 |
Агент Плюс |
|
|
|
Торговый агент
Автоматизация мобильной торговли
Агент и КПК
Системы мобильной торговли
1C и КПК
Мерчендайзинг
Торговый представитель
Вэнселлинг - Van Selling
Преселлинг - preselling
Торговля на КПК
Прием заказов на КПК
Торговый агент КПК
Автоматизация мерчендайзинга
КПК для торговых представителей
Программы для торговых представителей
| Мерчендайзинг |
|
Мерчендайзинг. Мерчендайзинг - як продажі залежать від викладки? Існує тенденція до збільшення продажів у секції при наявності в товарній групі різних типів упаковки і марок. Природно, тому магазини самі прагнуть пропонувати широкий асортимент продукції різних брендів у різних типах упаковки. Слідуючи цій логіці кожен магазин повинен бути зацікавлений в тому, що б взяти у постачальника максимальний асортимент в максимально великій кількості упаковок. Тим не менш, зазвичай магазини не беруть кожну позицію з пропонованого компанією асортименту. Як ми писали вже в попередніх статтях, основним моментом успішного мерчендайзингу, а значить і роздрібних продажів, є розробка стандартів мерчендайзингу компанії-постачальника (мерчендайзинг-бук). Такі стандарти відображають корпоративну стратегію поширення різних типів упаковок і марок товару через різні канали збуту. Часто канали збула називають торговими каналами (Гіпермаркети, супермаркети, мінімаркети - це різні торговельні канали). Мерчендайзинг - бук необхідний постачальникам тому, що роблячи викладку, недостатньо в магазині просто викласти різномасті упаковки та марки у випадковому порядку. Від порядку викладки залежить часто весь бізнес постачальника. Тема викладки однаково цікава і магазинам і постачальникам, тому спробую максимально докладно зупинитися на цій темі. Зонування магазину. Розташування в магазині постійної секції має велике значення. Це так зване зонування магазину. Правильно розташовані секції магазину підсилюють продажу за рахунок збільшення імпульсивних покупок. Маючи в своєму розпорядженні супутній товар поруч, магазин змушує покупця «згадувати», що він забув купити ще й кондиціонер для білизни, а не тільки пральний порошок, а ще закінчився підсилювач порошку «Ваніш», а ще треба нарешті-то спробувати купити ароматизовані серветки для білизни і т.д., таким чином, збільшується середній чек за рахунок незапланованих покупок. Точно так само, як правильно розташовані відділи і товари підсилюють продажу один одного, так само неправильно розташовані поруч відділи зменшують продажі один одного. Наприклад, не можна розміщувати туалетний папір і «гігієну» поряд з продуктами харчування, рибний відділ поруч з кондитерським, корми для тварин поряд з ковбасним відділом, вечірні сукні поруч з дитячим одягом або жіночу білизну поряд з товарами для чоловіків. Питання важливо товарного сусідства незаперечний, але і не менш важливо і розміщення товарів усередині відділу. Викладка товару усередині відділу. Фахівці з мерчендайзингу з цього питання багато сперечаються. Приймаючи рішення про розміщення, принципово важливо пам'ятати про потік покупців. Щоб постачальнику зайняти якнайкраще положення в основний секції, слід виставляти товари в тій частині проходу, яку видно покупцям першою. Вкрай важливо, щоб товар побачили першим. Тим не менше, раннє і найкраще розміщення товару по ходу руху купівельного потоку не завжди означає одне й те саме. Наприклад, якщо на початку проходу є так званий «торцевої дисплей», початок стелажу стане мертвою зоною. Такий дисплей «засліплює» покупців, коли вони входять у прохід. Постачальниками рекомендується уникати таких мертвих зон протягом перших 1-1,5 метра проходу. Тим не менш, таке розміщення не рекомендується, якщо на початку проходу є т.з. «Поперечний дисплей». Такий дисплей «засліплює» покупців, коли вони вступають у прохід. Рекомендується уникати таких мертвих просторів протягом перших трьох-чотирьох футів проходу. Стелажі, вид зверху: А) з торцевим дисплеєм Потік покупців Б) без торцевого дисплея Потік покупців Якщо товари розміщені на внутрішніх стелажах з краю, а не на стелажу периметра, то краю рядів часто сусідить з відділами, де потік найбільш інтенсивний - наприклад, м'ясний або молочний відділи. Тоді початок ряду буде гарячої зоною: Потік покупців Існує дві на перший погляд суперечливих стратегії про розміщення товарів щодо продукції конкурентів. Одна стратегія стверджує, що, якщо постачальник лідирує на ринку, він повинен відсунути товари свого найближчого конкурента як можна далі. Таке розміщення дозволяє ізолювати конкурента і не дає йому скористатися популярністю лідера і використовувати його як буксир. Друга ж стратегія говорить, що, якщо постачальник НЕ є лідером ринку, він повинен постаратися розмістити свої товари поруч з продукцією лідера. Друга стратегія є протилежністю першої і стверджує, що більш слабкі товари повинні виграти від сусідства з популярними товарами лідера в даній категорії. Тому рішення за місцерозташуванням продукції в торговому залі, прийняте постачальником, залежить від його тактики і положення на ринку. |
