 |
Агент Плюс |
|
|
|
Торговый агент
Автоматизация мобильной торговли
Агент и КПК
Системы мобильной торговли
1C и КПК
Мерчендайзинг
Торговый представитель
Вэнселлинг - Van Selling
Преселлинг - preselling
Торговля на КПК
Прием заказов на КПК
Торговый агент КПК
Автоматизация мерчендайзинга
КПК для торговых представителей
Программы для торговых представителей
| Торговля: мобильный аспект |
|
Торговля: мобильный аспект Татьяна Богатова РЕШЕНИЯ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ НА ОСНОВЕ МОБИЛЬНЫХ УСТРОЙСТВ Вообще говоря, торговля — это весьма “стационарная” область деятельности: покупатель сегодня отвыкает от оптовых рынков периода перестройки и начинает любить супер- и гипермаркеты с обширным и стабильным ассортиментом и попутными развлечениями. Однако такие торговые форматы, как “магазин у дома” (или, правильнее, — “магазин шаговой доступности”), временные киоски и павильончики у метро, предлагающие конфеты, сигареты, пиво-воды и много чего еще, не только не исчезают, но постепенно обзаводятся более капитальными стенами и крышей (в строительном смысле слова), а у заднего крыльца этих киосков, где прежде был зеленый газон, появляется хорошо заасфальтированная площадка, по которой взад и вперед снуют автомобили, подвозящие товар. С применением КПК и системы Агент+ работа торгового агента или экспедитора переходит в онлайновое пространство А соседний со мной оптовый рынок потихоньку перебирается в построенное для него здание, где вместо контейнеров установлены нормальные прилавки; и здесь частенько видишь, как доставивший торты и пирожные экспедитор записывает, что привезти завтра. Именно здесь и кроется “мобильный аспект” торговли, именно эти люди — торговые агенты, или выездные представители (за рубежом их еще могут называть коммивояжерами), — представляют собой тот отряд работников торговли, которым до недавнего времени (да и сейчас еще в большой степени) были практически недоступны ИТ-достижения. Все для торгового агента “Торговый агент должен быть мобилен, подвижен, коммуникабелен, уметь предлагать товар и знать о нем практически все. Он должен уметь собирать маркетинговую информацию, правильно и грамотно работать с первичными бухгалтерскими и финансовыми документами при оформлении заказа и сопровождении товара”, — говорится в некоторых руководствах. Добавим сюда еще и способность обучаться азам компьютерной грамотности, которая если не сейчас, то в ближайшем будущем ему понадобится, и мы получим образ идеального торгового агента. Значительная часть перечисленных выше задач сегодня легко решается технически — с помощью мобильных терминалов (карманных компьютеров, КПК), снабженных специализированной программой. В настоящее время на российском рынке уже работают компании, предлагающие такие программные пакеты. Интересно, что к идее автоматизировать эту весьма специфичную сферу деятельности разработчики подходят с разных сторон: одни идут к ней в рамках расширения функциональности своих управленческих систем, желая привлечь внимание крупного клиента созданием необходимого ему модуля, другие — увеличивая функциональность именно торговых систем, третьи — от желания расширить возможности оптового торговца и его складской программы; есть примеры и четвертого пути — когда ИТ-команда дистрибьютора, создав ПО для своей компании, довела его до уровня коммерческого продукта и теперь предлагает другим компаниям. Итак, какие возможности должна иметь система, предназначенная для решения задач мобильной торговли (так условно назовем весь спектр функций торгового агента и работников, занятых другими подвижными видами купли-продажи)? Обычно для торговых представителей и руководства важны следующие блоки функций (подробнее см. во врезке “Словарик”): “торговля с колес” (Van Selling) — для дилерских и дистрибьюторских компаний, занимающихся прямой доставкой товаров повседневного спроса; предварительный сбор заказов (Pre Selling) — для FMCG-компаний (производителей и оптовых продавцов товаров повседневного спроса), занимающихся сбором предварительных заказов с помощью торговых агентов; сбор информации (Merchandising) c — для компаний, занимающихся сбором маркетинговой информации о рынке. В ряде случаев торговый агент может совмещать какие-то из этих функций (или все): например, привозя товар в торговые точки, он записывает их заказы на следующий день, а также снабжает продавцов рекламными материалами, следит за размещением товаров на витрине, ценами и состоянием дел у конкурентов. Как сказано выше, многие разработчики создают подобные решения для использования их с помощью КПК. Кроме того, к перечисленным выше трем задачам (модулям) может добавляться также “Рабочее место менеджера (супервайзера)”, который руководит работой торговых представителей (может управлять ею дистанционно), формирует маршруты, контролирует деятельность подчиненных. Данный модуль, как правило, устанавливается на обычный ПК (настольный или ноутбук). Что же дает применение подобных технологий? По мнению разработчиков, система позволяет существенно повысить эффективность продаж, принципиально усилить контроль за деятельностью торговых представителей, повысить точность и быстроту исполнения заказов, значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и кардинально уменьшить сроки обучения новых торговых представителей. При этом обеспечивается оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений, доступ руководства к любому уровню информации о продажах, достаточно просто строятся сложные, территориально распределенные системы для поддержки мобильных продаж. А конкретные результаты достигаются за счет следующих факторов: уменьшается время на принятие решений торговым представителем в точке продаж — это достигается благодаря оперативному доступу к необходимой информации на маршруте (история продаж по каждой торговой точке, балансы покупателей, лимиты по заказам, актуальные складские остатки, индивидуальные цены и скидки и т. п. — все это содержится в БД, размещенной на КПК); автоматическое выполнение основных расчетных операций, включая расчет стоимости заказа с учетом нюансов ценообразования (индивидуальных скидок и пр.) для конкретной торговой точки и взимаемых с нее налогов, а также автоматическое создание заказов на основе реальных и рекомендованных остатков в торговой точке и на складе; уменьшение ошибок при формировании документов за счет реализации в КПК автоматического контроля ограничений для конкретной торговой точки (скидки, лимиты, задолженности по оплате, окончание лицензий и т. п.); ускорение ввода информации в учетную систему предприятия о созданных торговым представителем документах и его работе (для передачи собранных за весь день сведений требуется несколько секунд в офисе или минута через сотовый телефон); сокращение числа операторов по вводу информации от торговых представителей и связанных с этим расходов компании; экономия времени мобильного представителя (возможность использовать удаленную синхронизацию через сотовый телефон); оптимизация остатков продукции на складе за счет своевременного поступления заказов и оперативной отгрузки товара и др. Отметим, что некоторые из перечисленных операций претерпевают качественные изменения (например, оперативность резервирования товаров на складе существенно повышается, если торговый представитель пользуется мобильной связью — получается резервирование онлайн), а ряд других просто не выполнить без применения новых технологий: индивидуальные прайс-листы с дифференцированными скидками на разные товары невозможно использовать при подсчетах вручную.
|
