Подготовка торговых агентов - серьезная тема для фирм, занимающихся продажами, включая и систему МЛМ. К вопросам подготовки кадров отношение может быть самое разное. На одном полюсе существует мнения, что торговым агентам подготовка не нужна вообще, пусть всему, чему надо, они учатся сами. На другом полюсе - мнение о необходимости внимания и заботы по отношению к ним, о том, что надо тщательно, бережно и терпеливо готовить из них эффективную творчески мыслящую команду. Между полюсами - еще множество мнений.

Попробуем обратиться к особенностям функций торгового агента, его проблемам и вопросам эффективности его труда, может быть, это позволит прийти к какому-нибудь определенному мнению и аргументировать его.

Торговый агент - достаточно специфическая область деятельности. Поверхностно о нем можно сказать, что его, как волка, ноги кормят. Однако, торговыми агентами не рождаются (еще одна банальная мысль). Чтобы успешно работать, надо изучить методику, технологию этой работы, выяснить для себя вопросы, какой товар, кому и как можно продавать. Поэтому стать торговым агентом - это значит пройти процесс обучения, самому или под чьим-то руководством. В принципе, самый простой и доступный метод обучения - равняться на более опытных товарищей, работающих в той же системе, это достаточно практично и легко. Но насколько эффективно?

    Каким образом проходит процесс обучения. Начинающий агент, даже очень амбициозный, испытывает чувство неполноценности и зависти по отношению к тем, кто работает давно, зарабатывает намного больше его и пользуется привилегиями. Первые месяцы работы являются для него стрессовыми, есть много такого, что у него не получается. В это же время формируется его идентичность: "Я - торговый агент", насколько это приемлемо, хорошо, можно ли этому радоваться. Наверняка почти у каждого возникают мысли о том, что он зря в это ввязался, что усилия огромны, а отдача небольшая, что, возможно, он не создан для этой работы.

    На этом этапе обучающемуся требуется 2 вида помощи: психологическая поддержка, ободрение со стороны коллег и руководства, а также передача знаний и умений по технологиям торговли. От того, насколько человек получает эту помощь, зависит его развитие как агента. Сразу заметим, что в подавляющем большинстве организаций такая помощь недостаточна. Это приводит чаще всего к тому, что поработав около полугода - 9 месяцев, агент не выдерживает ритма, напряжения, неудач. Он либо меняет фирму в надежде найти более выгодные условия, либо меняет род занятий. Остаются либо самые упорные, либо те, у кого сразу же что-то получается ("прирожденные торговые агенты"). Кстати, самый веский аргумент руководителей против обучения агентов в том, что агенты не задерживаются и часто уходят к конкурентам. Зачем же тогда наращивать интеллектуальный капитал конкурента? Однако, причинно-следственная связь состоит в том, что причиной ухода агента становится равнодушие со стороны руководства и отсутствие вразумительного обучения.

    Для того, чтобы стать успешным продавцом, большинству агентов требуется около полутора лет. За этот период он, во-первых, приобретает стойкие знания и умения, нарабатывает эффективные технологии продаж, приобретает уверенность в себе, независимость от предвзятых чужих мнений. В общем, он становится специалистом со своим опытом работы, его начинают привлекать к обучению "младших". А как же то большинство, которое не справилось и куда-то ушло? Здесь складывается своеобразная ситуация. Человек переходит в другую организация и ссылается на свой полугодовалый опыт работы. Начав все сначала и проработав на новом месте те же полгода, он сталкивается с теми же проблемами и снова уходит в другую фирму, в наивной надежде, что где-то существует "хорошая фирма" (то есть не такая, как в реальности, а как в его мечтах). Там он уже ссылается на годовой опыт работы. После четвертой  организации он говорит о двух годах работы, но на самом деле у него четыре неудачных полугодовых попытки (аналогия - можно ли говорить, что женщина успешно выносила беременность, если у нее было три аборта, каждый через 3 месяца после зачатия?) И таких агентов очень и очень немало.

    Еще один момент связан с формированием команды. Многие считают, что если есть группа людей, подчиненных одному руководителю, и они заняты общей работой, то это уже команда. На самом же деле наблюдение показывает невероятный коктейль в основном из личных отношений - симпатии, антипатии, зависти, равнодушия, плюс сильная конкуренция, к тому же поощряемая самой организацией. Так что никакая это не команда, она никак не способствует развитию профессиональных качеств, умения сотрудничать.

    Распространенная практика обучения, как уже говорилось - это передача опыта от успешных сотрудников начинающим. По этому поводу два замечания. Во-первых, опыт - дело относительное. То, что хорошо получалось у одного, не обязательно получится у другого. Пересказ историй и общих принципов часто бывает бесполезен, нужны детальные продуманные стратегии с учетом личностных особенностей обучающегося. Во-вторых, тот кто учит, попадает в ситуацию, подобную ловушке. Тот факт, что человека приглашают учить, может привести его к иллюзии, что он достиг вершины и совершенствоваться ему уже не надо. А кроме того, стоит ли учить будущих конкурентов, или, по крайней мере, стоит ли учить всему?

    Исходя из современных взглядов на интеллектуальный капитал, успешная стратегия обращения с торговыми агентами выглядит примерно так. Нужны успешные агенты, которые быстро обучаются и начинают работать эффективно, нужна команда, способная к самообучению, сотрудничеству и взаимоподдержке. Все это - интеллектуальные активы. Проигнорировать их, оставить без инвестиций, было бы серьезной ошибкой. Требуется хорошая, эффективная обучающая программа, состоящая из трех разделов:

Стратегии продаж с учетом особенностей продавца, товара  и потребителя.

Повышение стрессоустойчивости, знания своих сильных сторон и умение ими пользоваться.

Умение работать в команде и формирование самой команды.

    Как и всегда, лучше не пользоваться готовыми шаблонными тренингами, они часто не учитывают специфики, и кроме того, если все вокруг знают и умеют одно и то же, никаких конкурентных преимуществ от вложения денег в тренинг вы не получаете. Оптимальный вариант - заказать обучающую программу, приспособленную к условиям вашей организации, подразумевающую тренинги, консультации и поддержку в течение некоторого времени. В этом случае вы сразу опережаете конкурентов минимум на шаг. Есть убеждение, что организация, сумевшая наладить работу со своими торговыми агентами, будет невероятно успешна.

По материалам www.superidea