Инвентаризация склада (автоматизация) с использованием терминалов сбора данных.

Пройдя первичный этап автоматизации торговой деятельности (Инвентаризация склада), предприятия все чаще сталкиваются с проблемой упорядочивания складских остатков и проведения инвентаризации товаров. Казалось бы в чем сложность? Грамотное ведение учета, приема и расхода товара со склада и торгового зала должны исключать саму вероятность неправильной информации по остаткам. Но не так все просто: в силу вступает человеческий фактор - элементарные ошибки могут привести в дальнейшем к значительному искажению реальности.
Гораздо быстрее и легче провести процесс инвентаризации, а также прием и расход товара со склада с помощью терминала сбора данных. 
ПО для инвентаризации склада:

Документ "Инвентаризация" используется только в Торговый Агент "Инвент". Документы "Инвентаризация" доступны в закладке "Инвентаризации" журнала документов. Документ предназначен для проведения инвентаризации товаров на складе. Кроме этого документ может быть использован для выгрузки в КПК из центральной базы данных (ЦБД) стартовых остатков товаров на складе или корректирующих остатков товаров (в этом случае этот документ создается не в КПК, а в ЦБД).
В первой закладке документа (Рис. 6 23) указывается режим проведения документа. Всего доступно два режима проведения документа: "Изменять остатки" и "Не изменять остатки". В первом случае проведение документа в КПК устанавливает в КПК новые остатки товаров на складе в соответствии с фактическим остатками товаров, введенных в табличной части документа (о работе с табличной частью будет рассказано ниже). Во втором случае проведение документа не изменяет остатки товаров на складе и для приведение остатков в соответствие с документом требуется ввести на основании документа "Инвентаризация" два документа "Перемещение", один из которых списывает недостачи товаров, а другой оприходует излишки товаров. В режиме проведения "Изменять остатки" создание документов "Перемещение" на основании документа "Инвентаризация" не требуется, т.к. все необходимые корректировки остатков на себя берет сам документ "Инвентаризация".

Документ "Инвентаризация"
Уточните у администратора какой из режимов проведения документа Вам следует использовать.
В первой закладке указываются так же фирма, от имени которой осуществляется инвентаризация, тип цен и комментарий к документу.
В закладке "Товары" указываются фактические остатки товаров на складе. Заполнение табличной части документа аналогично заполнению табличной части любого документа. Единственное отличие табличной части документа "Инвентаризация" от остальных документов в том, что у документа "Инвентаризация"  представлено две колонки количества товаров: "Количество учетное" и "Количество фактическое". При заполнении табличной части пользователь может редактировать только колонку "Количество фактическое", "Количество учетное" всегда заполняется автоматически – в нее заносится остаток товара на складе.
Есть так же возможность заполнения табличной части документа несколькими способами при помощи всплывающего меню табличной части документа. В меню пользователю предлагается три варианта заполнения документа:
• Заполнить – в документ заносятся все товары, по которым есть остаток товара на складе.
• Дозаполнить –  документ дозаполняется товарами, по которым есть остаток товара на складе, но которых нет в документе (этот пункт доступен, если в документ уже внесены какие либо товары).
• Обновить количество учетное – в документе обновляется содержимое колонки "Количество учетное" – в колонку проставляются остатки товаров, которые были на дату и время оформления документа (этот пункт доступен, если в документ уже внесены какие либо товары).

Инвентаризация склада или 9 принципов складского хозяйства

Скажи мне, какой у тебя склад, и я скажу, какая у тебя компания. Так можно перефразировать русскую пословицу. Если деятельность компании не связана с логистикой, то и отношения со складом, как правило, не “складываются”. То места мало, то людей не хватает, то техники недостаточно или она не подходит. Зачастую руководство вообще не интересуется, как функционирует склад компании. Это, несомненно, может привести к ошибкам, в некоторых случаях даже фатальным.

Причина недооценки роли склада кроется в отношении к самому понятию „склад”. Первоначально это было место только для хранения материальных ценностей, и только потом - место для выполнения складских операций. В результате хранение стали считать основной функцией склада, а складские операции - поддерживающей. Товар сохранен, он в безопасности, ну и прекрасно! Однако сейчас мы понимаем, что если одна из этих двух функций не выполняется, то склада попросту нет. И чтобы признать это, не нужно быть великим логистом.

Какой склад, такой и бизнес

Складское хозяйство предприятия является звеном, которому надо уделять особое внимание. Подтверждением важности этого звена служит схема 1, показывающая „круговорот” финансовых и материальных потоков в одной коммерческой фирме:

Красные линии означают финансовые потоки, а синие – материальные потоки. То, что в виде финансового потока уходит к поставщикам, возвращается к фирме в виде материальных ценностей (например, товаров) и входит в склад. С другой стороны, все, что уходит к клиентам (выходит из склада), возвращается в фирму как финансовый поток.

Конечно, схема весьма условная, она не отражает, например, последовательность потоков, в ней нет коммерческого отдела, без которого немыслим процесс. И тем не менее схема наглядно показывает роль склада.

Как известно, финансовые потоки компании регламентированы почти на 100% законами, а материальные потоки в большей части - внутренними процедурами. Точкой соприкосновения двух основных типов материальных потоков - входящих и выходящих - является склад. Другими словами, склад - это звено, в котором сконцентрированы процедуры, касающиеся не только самого склада, но и его взаимодействия с остальными звеньями компании. Поэтому склад – это своего рода индикатор, по которому можно судить о здоровье компании. Практика давно показала: если склад в порядке, то наверняка это относится к компании в целом. Но если какие-то процессы на складе хромают, то обязательно сбой будет и в работе компании. Вот почему недооценка роли склада - это уже ошибка.

Откуда черпать идеи?

Конечно, наряду с постоянным контролем необходим регулярный анализ складских процессов с целью заблаговременно установить косвенные причины всех недостатков. Однако нельзя утверждать, что ухудшение складских операций всегда ведет к ухудшению остальных процессов в компании. Но малейший сбой в общих процессах компании почти всегда сказывается в первую очередь на складе. Таким образом, регулярный анализ складских процессов позволит нам вовремя отреагировать на любую ситуацию, которая может повредить интересам компании.

Анализ определенной деятельности необходим не только для выявления проблем в ней самой. Анализ – это источник идей для ее улучшения. И каждая мера по совершенствованию складской деятельности в любом случае благотворно отразится на деятельности всей компании.

Однако возникает резонный вопрос: нельзя ли раз и навсегда отрегулировать все процессы на складе и контролировать только их выполнение? К сожалению, нет. В одной исключительно динамичной бизнес-среде правила и процедуры быстро стареют. И один из самых эффективных способов своевременно реагировать на этот процес – анализ работы склада.

Что понятно кладовщику, не всегда ясно логисту

После того, как руководство компании поймет, что деятельность склада - часть бизнес-процесса, возникнет вопрос: как эффективнее анализировать складские процессы? Можно выделить 9 принципов работы складского хозяйства. Они относятся к любому складу без исключения, их соблюдение - своего рода гарантия стабильности. Но если для кладовщика эти принципы - нечто само собой разумеющееся, то для логиста, даже опытного, они не всегда ясны. Поэтому остановимся на них отдельно, так как они значительно упрощают анализ складских процессов.

1. Принцип четко разграниченной строгой материальной ответственности. На складе должен быть один работник, который несет полную материальную ответственность за все, что находится здесь, отвечает за все недостачи и излишки.

2. Принцип организации и контроля. Любая деятельность, на складе в том числе, должна быть организована и проконтролирована. И заниматься этим в рамках одной из основных своих обязанностей должен один сотрудник.

Поскольку материальная ответственность невозможна без хорошей организации и контроля, с одной стороны, а хорошая организация и контроль невозможны без материальной ответственности, с другой стороны, то совершенно очевидным становится третий принцип.

3. Принцип единовластия. И контроль, и организация, и материальная ответственность должна быть сосредоточена в одних руках, одного сотрудника. Назвать его можно как угодно: и начальником склада, и организатором складской деятельности, менеджером склада, или придумать что-то еще более модное.

4. Принцип строгой материальной отчетности и обязательно в реальном времени. Самый важный и самый простой для понимания и выполнения принцип. Вот пример. Региональным складом одной крупной европейской экспедиции управляет женщина лет сорока: грозный взгляд, хриплый голос. Она может стукнуть кулаком по столу и крикнуть:”На мой склад ничего без документа не входит и без документа ничего не выходит!” Благодаря своей хватке она справляется с дюжиной мужиков на складе.

Однако мужская хватка помогает не всегда. И вот еще пример. Грузовик на таможне, а товар уже в компъютере. Работники коммерческого отдела увидели, обрадовались и за часок половину продали. Подали распоряжение на склад грузить и вести клиентам, которые сгорают от нетерпения. Но появилась проблема на таможне, и грузовик простоял там неделю. Коммерсантам пришлось перед клиентами извиняться.

5. Принцип планирования складской деятельности. Как любую деятельность, складскую тоже нужно планировать. Сроки могут быть разными – в зависимости от особенностей конкретного склада. Распространенный случай, когда товар приходит на склад, а для кладовщиков это сюрприз. Они тут же начинают думать, куда его поставить, как расположить и т.д.

6. Принцип строго определенного метода движения ценностей на складе. Чаще всего это FIFO, но может быть другой, а может и смешанный. Главное - чтобы он был четко определен. А кладовщики лучше любого менеджера знают, как в конкретном случае его выполнять.

7. Принцип правильного расположения ценностей. Об этом можно писать романы, но важно понимать, что правильное расположение ускоряет и упрощает складские процессы.

8. Принцип планового, регулярного проведения инвентаризаций. Остановимся на нем поподробнее.

Инвентаризацию привыкли считать обыкновенной ревизией. Иногда даже проводят ее только для того, чтобы предотвратить злоупотребления кладовщиков, чтоб они не расслаблялись. Но цель инвентаризации все же в другом – в анализе результатов труда. Это один из самых мощных инструментов оценки эффективности складских операций. Как показывает практика, почти треть всех расхождениий в количестве товара, имеющегося в наличии и учтенного в документах, происходит из-за плохой работы кладовщиков, остальные две трети расхождений возникают потому, что складские процессы либо плохо организованы, либо устарели. Именно это и должна выявлять инвентаризация, проводить которую желательно регулярно, по плану.

Конечно, на инвентаризацию нужно время, и проходить она должна, когда склад пребывает в покое, а это может потребовать остановки всех процессов в компании и работы в выходные дни. Да и для обработки результатов инвентаризации также необходимо время. Посмотрим, а можно ли ускорить эту процедуру, не снижая ее эффективности?

На каждом складе есть продукты, при работе с которыми допускается меньше ошибок, чем с другими. Так стоит ли в таком случае каждый раз пересчитывать целиком весь склад? Конечно же, нет. Приведем лишь несколько постулатов, истинность которых доказана многолетней практикой.

Чем больше складских операций совершается с конкретным продуктом за определенный период, тем больше вероятность ошибки. Степень вероятности ошибок можно определить, например, по количеству выходов продукта из склада (таблица 1).

Однако количество выходов не является единственным критерием. Вероятность ошибок зависит от множества других факторов - одинаковые упаковки, поштучный выход, относительно высокая цена. Поэтому количество выходов приходится корректировать с помощью коэффициента в интервале 1-2 (а можно и меньше единицы). При этом важно, чтобы коэффициент определялся методом экспертной оценки, и лучшие эксперты в этом деле - сами кладовщики. Для определения коэффициента важно также использовать результаты предшествующих инвентаризаций и учитывать специфику конкретного склада. На основании скорректированного количества выходов можно провести упрощенный АВС-анализ (таблица 2).

Например, первые 50% продуктов отнесем к группе А, следующие 30% к группе В и остальные 20% - к группе С. После этого решаем: группу А будем пересчитывать каждый месяц, группу В - раз в два месяца и группу С - раз в три месяца. В итоге полная инвентаризация склада у нас будет проходить раз в три месяца. Стало быть, отпадает необходимость пересчитывать весь склад ежемесячно. АВС-анализ позволяет многократно усовершенствовать эту методику.

9. Принцип строгого регламентирования присутствия на складе. Должна быть ясная инструкция о том, кто, когда, в присутствии кого и по какому поводу, если хотите, может находиться на складе. И никто не смеет нарушить эту инструкцию, даже высшее руководство. Для пущей важности в инструкции можно и указать: "Исключения не допускаются!"

Торговый представитель.

Торговый представитель-выполняет важную роль в продвижение продукции компании на рынок. Торговый агент должен хорошо ориентироваться в продукте который продается, всегда контролировать подчиненных ему торговых агентов на подотчетной территории. Какие основные черты должен воспитать в себе торговый представитель?

Успешный торговый представитель

Успешность работы торгового представителя определяется многими факторами. Для удобства разделим их на три группы. Первая, это факторы, определяемые личностными особенностями человека. Вторая, это приобретенные им знания и навыки. Третья группа, это факторы, не зависящие от самого торгового представителя, а являющиеся следствием воздействия внешней среды.

Личностные характеристики

Ведущая мотивация торгового представителя

В психологии принято выделять два типа людей в зависимости от того, как они определяют для себя необходимость в тех или иных действиях. Речь идет о том, что именно выступает ведущим мотивом; достичь определенного результата, или избежать возможных неприятностей. В зависимости от этого, выделяют как ведущую, либо мотивацию достижения, либо мотивацию избежания неудачи.
Люди с различным ведущим типом мотивации, по разному организуют процесс принятия решения о целесообразности тех или иных действий. Один будет в первую очередь оценивать и продумывать нежелательные последствия, например, материальные или психологические потери, чувство разочарования и т.п. Для этого он обращает внимание на реальные и мнимые препятствия. Другой же напротив организует процесс мышления так, что на первый план выйдет цель и способы ее достижения, возможный материальный и психологический выигрыш. Отсюда вытекает предпочтение либо к активному использованию новых способов деятельности, либо тенденция к использованию только старых проверенных способов, а еще лучше к ничегонеделанью. Ведь давно известно, что кто ничего не делает, тот и не ошибается.
Работа торгового представителя требует от человека взявшегося за нее высокой ориентации на достижения. Только активно действующий человек может добиться успеха в этой должности. Ежедневная встреча с незнакомыми ситуациями, с незнакомыми людьми, с новыми задачами, требует от торгового представителя постоянной психологической готовности идти на риск.
Я не хотел бы, что бы у вас сложилось мнение, будто высокий уровень мотивации достижения это всегда хорошо, а высокий уровень мотивации избежания неудачи, это всегда плохо. Это на самом деле вовсе не так. И та, и другая мотивация важна. Более того, очень редко можно встретить человека который является носителем только одного типа мотивации. Как правило, у человека присутствует и та, и другая, но только в различных пропорциях. Человек без мотивации избежания неудачи, это человек не способный предвидеть даже явные проигрыши, вступающий в явно бессмысленную борьбу. Вы бы хотели быть на его месте? Вряд ли. Более того, есть ряд профессий, где преобладание мотивации избежания неудачи очень даже желательно. Например, бухгалтер или охранник.
Работа торгового представителя предусматривает большой перевес в пользу мотивации достижения. Люди именно с таким соотношением добиваются значительных успехов на поприще активных продаж.
Как же определить свою ведущую мотивацию спросите вы. Не существует ли какого-нибудь теста для выявления их соотношения? Тест существует, но, заполняя его теперь, обладая некоторыми знаниями по этому вопросу, вы легко исказите результат в желаемую сторону, возможно непроизвольно. Но есть другой способ, гораздо более достоверный и эффективный, который потребует от вас лишь небольшого внимания к собственным мыслям. В тот момент, когда вы размышляете над чем-либо приближенном к дилемме "делать - не делать", обратите внимание на то, что находится в фокусе вашего внимания. Это могут быть возможные негативные последствия действий, или возможный позитивный результат. Над чем вы задумываетесь больше? Проделав эту процедуру несколько раз, вы получите вполне достоверный анализ своей мотивации.
Что же делать, если результаты этого анализа вас не устраивают, и вам хотелось бы изменить соотношение в пользу увеличения мотивации достижения (а может и наоборот, в пользу мотивации избежания неудачи)? Ситуация не безнадежная, а вполне исправимая. Просто вам придется некоторое время, примерно несколько месяцев, по несколько раз в день оценивать то, каким образом вы организуете процесс анализа ситуации. А в тех ситуациях, когда результаты оценки вас не устроят, вам придется сознательно управлять процессом мышления. То есть целенаправленно задавать себе вопросы из той или иной области. Вот несколько примеров вопросов, которые помогут вам усилить мотивацию достижения. "Что я получу в случае успеха?" "Какие действия необходимо сделать для достижения успеха?", "Что может мне помочь в этой ситуации?", "Что еще (знания, навыки, материальные ресурсы, помощь другого человека) поможет мне достичь поставленной цели?". Это далеко не все вопросы. Они могут быть самые разные, главное, что бы они были нацелены на результат.

Коммуникабельность торгового представителя

Коммуникабельность имеет особенно важное значение для торгового представителя. Коммуникабельность - термин, широко используемый в повседневной жизни для обозначения определенного типа поведения. Как коммуникабельного обычно характеризуют такого человека, который легко и непринужденно вступает в общение с другими людьми, умело его поддерживает, и своим поведением побуждает других людей к общению.
Эта природная особенность относится к социально одобряемым качествам. Окружающим нравятся коммуникабельные люди, так как находиться рядом с людьми обладающими этим свойством легко и комфортно. Технический арсенал коммуникативных приемов, служащих для установления контакта, невелик, да и не в приемах дело. Соль в том, чтобы суметь взять на себя инициативу в установлении контакта, а значит и ответственность за то, каким станет этот контакт. Все дело в социальной смелости, в отсутствии страха перед психологической неудачей.
Насколько вам трудно или легко обратиться с вопросом к незнакомому человеку? Как вы себя чувствуете в ситуации, когда вы хотите завести разговор с находящимся рядом незнакомым человеком, или к этому обязывают вас правила приличия? Если это вполне комфортные для вас ситуации, значит с коммуникабельностью у вас все в порядке, а вот если они представляют для вас определенную сложность, то вам нужно развивать это качество.
Развитие коммуникабельности может происходить только в ходе непосредственного взаимодействия с другими людьми. Невозможно стать более общительным, читая специальную литературу или занимаясь аутотренингом. Только реальные контакты помогут вам совершенствовать свое коммуникативное мастерство. Это может быть специально организованный коммуникативный тренинг, но не обязательно. Вся наша жизнь это один большой и продолжительный тренинг, но только в том случае, если вы сами выберете такое отношение к ней.

Профессиональные знания и навыки торгового представителя

Итак, мы с вами выделили две важные характеристики успешного торгового представителя, это ориентация на достижения и коммуникабельность, способность легко вступать в общение и поддерживать его.
Если вы обладаете этими свойствами, то теперь вам необходимо заняться приобретением профессиональных знаний и навыков торгового представителя.
Это и есть второй блок факторов успешности.

Знания

Свойства и преимущества предлагаемого товара

Зная о предлагаемом товаре больше чем знает о нем ваш клиент, вы получаете в свои руки информационные козыри. А если называть вещи своими именами, то информационную власть. Плохо зная свой товар, (или совсем не зная его), вы отдаете эту власть вашему клиенту.
Помимо этого, знание свойств товара, это обязательное условие для построения убедительной презентации.

Особенности работы своих клиентов, их цели и потребности

Торговый представитель должен хорошо представлять ситуацию в которой работает его клиент (рынок, финансы, деловой опыт), какие проблемы у него существуют на сегодняшний день, какие возможности он не использует просто потому, что не задумывается об их существовании. Вы должны знать чего клиент хочет достичь в ближайшей и стратегической перспективе.

Возможности своей фирмы, технологию ее работы, предоставляемый сервис, политику по отношению к своим клиентам и конкурентам

В ходе ведения переговоров с клиентом, торговому представителю, зачастую приходится принимать нестандартные решения. Для того, что бы при этом не взять на себя невыполнимых обещаний, или наоборот, не отказать клиенту в том, что фирма считает своим долгом сделать для клиента, вам необходимо знать всю основную технологическую цепочку фирмы, возможности отдела закупок, склада, отдела доставки, политику своей компании.

Знания рыночной ситуации, тенденции ее развития

Какова реальная "цена" того предложения которое вы делаете своему клиенту? Предоставляет ли кто либо на вашем рынке лучшие для клиента условия? Что в целом происходит с тем сегментом рынка на котором вы работаете, спад или подъем? Какие сезонные колебания ожидаются в ближайшее время? Только зная ответы на эти вопросы, вы сможете вести разговор со своими клиентам не с позиции просителя, а с позиции партнера.

Навыки (подробное рассмотрение каждого из этих навыков дело отдельных статей)

Производить приятное первое впечатление.

Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами.

Выявлять потребности своих клиентов.

Убеждать клиентов и помогать им принимать решения.

"Держать удар" в случае отказа клиента от сотрудничества.

Своевременно и правильно оформлять сделку.

Планировать свое время, управлять им и администрировать свою работу (правильно вести рабочую и отчетную документацию).

Этот навык позволяет эффективно использовать самый невосполнимый ресурс - время. Уметь делать то что наметил, а не только то, что получилось само собой - ключевой навык любого менеджера. Какое отношение имеет менеджмент к работе торгового представителя, спросите вы? Самое прямое, т.к. торговый представитель управляет продажами на закрепленной за ним территории. Вы управляете собой и своими клиентами! Вы управляете товарным потоком в своем сегменте рынка!
Навык не получишь в учебном классе, так же невозможно его получить просто наблюдая за работой профессионалов. Навык приходит только к тому, кто ежедневно практикуется, кто стремится сегодня сделать то, что не получилось вчера, а завтра усовершенствовать то, что получилось сегодня.

Для того, что бы перевести знания в навык, необходимо придерживаться четырех правил:

ПРАВИЛО 1. Одновременно можно научиться только одному элементу нового навыка. Для начала берите какой-либо элемент сложного навыка. Не переходите к следующему, пока не будете уверенны, что хорошо справляетесь с первым.

ПРАВИЛО 2. Опробуйте новый способ поведения, по крайней мере, трижды. Никогда не судите, эффективен ли новый способ поведения, пока не попробуете его, по крайней мере, трижды.

ПРАВИЛО 3. Сначала количество, а потом качество. Практикуясь, сосредоточьтесь на количестве: часто используйте новую технику. Не беспокойтесь за качество ваших высказываний, качество придет с практикой. Используйте новые элементы поведения достаточно часто, и качество появится.

ПРАВИЛО 4. Используйте для практики наименее значимые ситуации. Всегда начинайте овладение техникой с безопасных ситуаций, до тех пор, пока не освоите данную технику. Не используйте значимых встреч для выработки новых навыков.

Внешняя среда

Помимо личных качеств торгового представителя, его знаний и навыков, существуют и другие факторы, которые оказывают влияние на результативность вашей работы. Это и есть третья группа факторов, их имя - внешняя среда. К внешней среде относятся все те факторы, которые торговый представитель не может изменить. Это конкурентная среда и деятельность торговых представителей других фирм. Это емкость рынка и экономическая ситуация в регионе. Это возможности нашей фирмы, ее тактические и стратегические планы. Это и другие мелочи, вплоть до погодных условий.
В отношении к внешней среде возможны два ошибочных подхода. Крайность первая - игнорирование. Выходя из дома, можно не обращать внимание на дождь, но в результате вы обязательно промокните (а может и заболеете). Крайность вторая - попытка ее изменить. Если выходя из дома, вы решите разогнать тучи, то в результате потеряете время (или угодите в психбольницу). Разумный подход состоит в том, чтобы признать, что дождь идет, и спрятаться под зонтом.
Изменить внешнюю среду торговый представитель не в силах, но учитывать ее влияние просто обязан!

Резюме:

Всегда быть успешным может только тот, кто ставит перед собой слишком легкие цели. Истинную границу своих возможностей он так никогда и не узнает. Достижения доступны только тому, кто не боится ошибок и неудач.
Если вам нравится одиночество, а общение подобно пытке, бросайте работу торгового представителя, займитесь агрономией или рисованием.

Профессиональный торговый представитель должен знать:

* Свойства и преимущества предлагаемого товара.
* Особенности работы своих клиентов, их цели и потребности.
* Возможности своей фирмы, технологию ее работы, предоставляемый сервис, политику по отношению к своим клиентам и конкурентам.
* Рыночную ситуацию, тенденции ее развития.

Профессиональный торговый представитель должен уметь:

* Производить приятное первое впечатление.
* Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами.
* Выявлять потребности своих клиентов.
* Убеждать клиентов и помогать им принимать решения.
* "Держать удар" в случае отказа клиента от сотрудничества.
* Своевременно и правильно оформлять сделку.
* Планировать свое время, управлять им, а так же администрировать свою работу (правильно вести рабочую и отчетную документацию).

Навык появляется только в результате практического применения знаний.
Не тратьте время на изменение внешней среды, но обязательно учитывайте ее влияние!