Средняя заработная плата  по Москве для торгового представителя на рынке ТНП и ПП равна примерно 800-1500 $ в месяц.  Плюс к этому различные социальные пакеты,  определяемые самой компаний работодателем.

  В настоящий момент ситуация с отношением к работе торгового представителя  меняется, поскольку торговые представители как «класс», уже перешел из зародышевого состояния в следующую стадию развития. Для большинства из них уже интересен сам процесс продаж, они считают, что этой профессией можно заниматься всю жизнь, следовательно, и факторы мотивации для таких людей иные и материальная составляющая уже не так выражена.

Изменился и сам потребитель. Можно считать, что более совершенный западный подход, работает без исключений и в Москве. Разговоры о «зомбировании»  как торгового представителя, так и клиента кажутся уже безнадежно устаревшими и смешными. Рынок в Москве уже переходит на  цивилизованный уровень, на  уровень маркетинга отношений. Этот уровень характеризуется выстраиванием отношений между поставщиком  и клиентом, на долгосрочной основе. На этом  уровне основной ценностью является не только надежность поставщика, но и его возможность максимально точно определить и удовлетворить потребности клиента. Именно поэтому эра диких продаж уже в прошлом и сегодня рынку нужны профессионалы. Профессионалы более универсальные, чем когда-либо. Рынку требуются люди владеющие техникой продаж, переговорными методиками, знакомые с основами маркетинга, мерчендайзинга и азами бухучета и психологии. Скоро только такие универсалы останутся  на рынке, и будут зарабатывать очень неплохие деньги.

Требования к кандидатам на должность торгового представителя предъявляются различные в зависимости от специфики компании, специфики продукта, а также стратегических задач стоящих перед компанией. Но присутствуют общие черты:

Энергичность, целеустремленность, коммуникабельность, амбициозность – это те признаки личности, которые у вас есть или их нет. Многие думают, что данные черты должны быть врожденными, но это заблуждение продажи это не искусство- это технология. И основные аспекты этой технологии мы постараемся сегодня рассмотреть.

I. Установление контакта

Образы подобны бетону, пока они сыры, делай с ними, что хочешь, но стоит им сформироваться, застыть и им уже очень трудно изменить форму.

Работа  продавца –   сродни работе артиста, психолога, а также внештатного консультанта. Почти ежедневно в каждом магазине приходиться проигрывать разные роли:  от уверенного в себе дельца, до молодого наивного юноши, жадно внимающего опыту старых и мудрых  директоров. Как консультант по бизнесу он должен из всех возможных вариантов сотрудничества подобрать тот, который окажет максимальную пользу не только компании работодателю, но и бизнесу клиента. Подобно психологу продавец должен рассчитывать реакцию клиента на ту, или иную фразу. Особенно это касается момента установления контакта с клиентом

Первое знакомство задает тон всей дальнейшее работе, от первого впечатления будет зависеть,  легко или трудно будет вам с этим клиентом. При первом знакомстве - исходя из первого впечатления, клиент будет решать, как к вам относиться.   Именно поэтому –это один из самых важных моментов в технике продаж.

   Мы продаем товар компании, другим фирмам, совершаем сделки,  но все это делаем мы - люди. Они покупают, соглашаются  с нашими условиями, и это делают тоже люди.

Люди работают с людьми, и качество их взаимоотношений, является основным двигателем сотрудничества.

 Отношения между людьми складываются уже на протяжении многих  столетий, но и сейчас  как сто лет назад, срабатывает один и тот же механизм.

Мы заходим к клиенту, стучимся или нас провожает секретарь, затем Дверь открылась и теперь у нас есть не более 60 секунд, чтобы либо получить заказ, либо уйти ни с чем.

 Впечатление о нас у клиента формируется в течение первых 30 секунд, он задает себе вопросы и сам же  на них отвечает: Кто он?  Зачем пришел? Что за товар,  каково его качество?  Ответы на эти вопросы сформируют  линию его поведения во время переговоров.

 Как сделать так, чтобы ответы эти были положительными для нас? Что сказать клиенту  за этот короткий промежуток времени, какие заветные слова? И вот тут - то  и начинается самое интересное.

 Контакт  с клиентом начинается задолго до того как вы произнесли первую фразу, до того как вы показали ему свой волшебный прайс. Задолго до этого. Этот контакт начался, как только он вас увидел, именно с этой секунды и начинается тот спринт, в котором мы не должны допускать ошибку. Клиент увидел ваши глаза, фигуру, позу и уже решил для себя наполовину вопрос, о том будет ли он с вами работать или нет. А вот то, что он увидит, зависит от вас. Он должен увидеть уверенного, в себе и в своем товаре человека,  уважающего себя, свой труд, и готового уважать своего партнера.  Если у вас есть в себе хоть капля сомнения ее нужно уничтожить, убить ее в себе до того как вы зайдете  магазин. Потому что первый этап продажи осуществляется не в разговоре с директором, а в голове торгового представителя. Если торговый представитель  продал сам себе свой товар, то точно так же, теми же аргументами он продаст  его и директору.

 Позволю себе закончить  с несколько затянувшимся введением и перейти к пункту первому нашего плана.

Формирование первого впечатления.

Первое впечатление складывается из 5 моментов.

1)      зрительный контакт- все, что вы увидели в клиенте + все, что он увидел в вас. Поэтому вы должны выглядеть хорошо, опрятно, стильно и что самое главное уверенно.

Ваша встреча начинается с взгляда - будет ли он бегающий, неуверенный или открытый и свободный во многом определит ход дальнейшего разговора.

·        Взгляд, направленный в центр лба и не опускающийся ниже глаз собеседника - деловой взгляд; используется чаще во время беседы, переговоров, консультирования, то есть когда люди сидят напротив друг друга.

·        Взгляд, распределяющийся между глазами и ртом — светский взгляд.
·        Взгляд, охватывающий лицо, шею, верхнюю часть грудной клетки - социальный взгляд;
·        Взгляд, направленный вдаль - говорит о задумчивости, сосредоточенности, сомнении и колебании.
·        Взгляд, направленный мимо партнера - эгоцентризм, нацеленность на себя.
·        Взгляд сбоку - выражает скепсис, цинизм, недоверие, озабоченность.
·        Взгляд снизу (исподлобья) - агрессивность, доходящая до готовности к нападению или защите; при наклонной голове и напряженной и согнутой спине - подчиненность, покорность, услужливость.

2)      рукопожатие - если оно есть, оно должно быть уверенным  и искренним. Большинство женщин располагает факт рукопожатия с ними. Тактильный контакт сам по себе уже является вторжением в интимную зону собеседника, и на уровне подсознания приближает, сближает собеседников.

3)      Организация пространства

        1. ИНТИМНАЯ ЗОНА (до 50 см.)

            В нее допускаются только очень близкие люди, и всякая непрошеная попытка нарушить это пространство вызывает негативную реакцию. Намеренное вторжение в интимную зону собеседника  является инструментом давления.  Деликатность, умение держать дистанцию - непременное условие плодотворного  знакомства.

 2. ЛИЧНАЯ ЗОНА (от 50 см до 1,2 м)
               Это зона общения хорошо знакомых людей и заинтересованных друг в друге партнеров.

 3. СОЦИАЛЬНАЯ ЗОНА (от 1,2 м до 3,5 м)

            Зона общения с большинством людей. Сила индивидуального психологического воздействия в этой зоне общения значительно слабее.

 4. ОБЩЕСТВЕННАЯ ЗОНА (более 3,5 м)

          Это зона общения в аудитории. На расстоянии более 8 м эффективность общения резко снижается.4)      Приветствие.

Приветствие должно быть открытым, искренним, уверенным. Показывающим, что вы рады встрече с этим человеком. 5)      Обращение по имени.

Все люди любят, когда к ним обращаются по имени, это точно подметил великий Карнеги, и с тех пор ничего не изменилось. Причем даже если вы знаете, что вас называют по имени только в угоду технологии, а не из искреннего уважения, все равно влияние сказывается. Человек, чье имя чаще произносят при обращении, более благожелателен к собеседнику, чем в случае, когда к нему обращаются «уважаемый» или даже «великий»

6)      Обмен реквизитами.
Достаточно важный момент. Не терпит суетливости. На этом этапе  все нужно  делать не спеша, особенно, когда берете визитку или координаты клиента. Ведь визитка это часть его, там есть его имя и фамилия его и его родителей, и если вы бросите, не глядя ее в сумку или карман, то это все равно, что бросить туда его. Этот маленький пустячок может стоить вам дополнительных часов переговоров, а то вообще сорвать их.

Ритуал знакомства – это последовательное прохождение с клиентом точек психологического соприкосновения, в большой степени определяющих первое впечатление.