|
Управление продажами Сегодня стремительный рост технологий и ожесточающаяся конкуренция приводят к тому, что совершенствование навыков продаж и развитие межличностных отношений с клиентом становятся важнейшими условиями успеха на рынке. Если вы не хотите стоять на месте и позволить конкурентам обойти себя, то обязательно изучите это очередное издание одной из самых практичных книг по продажам.
В ней рассказывается обо всех самых современных методах работы с потребителем, технологиях продаж и организации кадровой политики в торговом коллективе. Прочитав ее, вы сможете существенно расширить горизонты своих знаний об этом бизнесе и научитесь использовать эффективные рыночные стратегии. Книга, безусловно, будет полезна руководителям торговых предприятий, менеджерам по продажам, владельцам розничных магазинов, а также студентам экономических Содержание: Автор: Фатрелл Ч.М. Издательство: НеваЭкономикс Год издания: 2004 Об авторе 12 Предисловие 14 Предисловие к русскому изданию 20 ЧАСТЬ 1. ВВЕДЕНИЕ В УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 23 Глава 1. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: СУЩНОСТЬ, ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ И ОБЯЗАННОСТИ 24 Что такое управление продажами? 26 Пять функций менеджера по продажам 28 Планирование 28 Кадровое обеспечение 29 Подготовка 30 Руководство 30 Контроль 30 Сбытовая деятельность 31 Основные элементы организационной системы 31 Виды менеджеров по продажам 32 Вертикальное разделение труда 32 Горизонтальное разделение труда 34 Как стать менеджером по продажам? 34 Навыки в искусстве управления продажами. . 36 Навыки абстрактного мышления и принятия решений 36 Умение работать с людьми 36 Технические навыки 37 Продвижение по службе от торгового агента до менеджера по продажам Что значит быть менеджером по продажам? . 38 Операционное управление продажами .... 38 Опыт продвижения по службе на управленческую должность Проблемы на пути новых менеджеров.... 40 Успешный перевод на управленческую должность Применение новых технологий в торговом подразделении Обучение менеджера по продажам 42 Выводы 44 Ситуация для анализа 1.1. Компания Wilson... 47 Работа менеджера по продажам - для меня ли она? Ситуация для анализа 1.2. Компания Nabisco. . 48 Чему нас не научили на занятиях 48 Глава 2. СОЦИАЛЬНАЯ, ЭТИЧЕСКАЯ и правовая ответственность торгового персонала Социальная ответственность менеджмента. . . 52 Заинтересованные стороны 52 Основные виды ответственности организации Как продемонстрировать свою социальную ответственность От чего зависит этичное поведение? 55 Роль личности 55 Роль организации Этическая ответственность в области управления Что такое этичное поведение? Что такое этическая дилемма? Этичное поведение по отношению к торговым агентам Степень допустимого давления в сфере продаж Решения, связанные с территорией продаж Говорить ли правду? Заболевшие торговые агенты Права работников Этика взаимоотношений специалистов по продажам с их работодателем Злоупотребление имуществом компании . . Работа на стороне Мошенничество Нанесение ущерба коллегам по работе .... Кража технологий Этичное поведение по отношению к потребителям Взятки или подарки Предоставление искаженной информации Ценовая дискриминация Товары в нагрузку Эксклюзивное дилерство Взаимная сделка Ограничение продаж Этика управления продажами Следование за лидером Важен выбор лидера Введение этического кодекса Создание этических структур Поощрение информирования о неэтичном поведении Создание этического климата для продаж . Создание систем контроля Выводы Ситуация для анализа 2.1. Прокат автомобилей в корпорации Mississippi Leasing, Inc Законно ли это? Ситуация для анализа 2.2. Компания по продаже офисного оборудования Illinois. . . Как вести себя в конкурентной среде? ЧАСТЬ 2. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ. Командная деятельность. Глава 3. СОЗДАНИЕ ВЗАИМОСВЯЗЕЙ посредством стратегического планирования Значение корпоративного планирования Стратегическое планирование Тактическое и операционное планирование Определение миссии и видения Что такое маркетинг? 84 Определение маркетинга 85 Важность маркетинга для фирмы 85 Маркетинг генерирует сбыт 86 Маркетинг обеспечивает качество обслуживания Основные элементы маркетинговой деятельности в организации Продукт: Это больше, чем вы думаете .... 87 Услуга - это продукт 88 Цена: Важность для успеха 90 Распределение: Оно должно быть доступным Продвижение: Людям необходимо предоставлять информацию Цель маркетинга-микс 92 Маркетинг отношений 93 Уровни маркетинга отношений 94 Технология определяет деловые взаимоотношения и партнеров Маркетинг отношений и торговые агенты... 96 Личные продажи формируют отношения с клиентами Торговые агенты генерируют выручку.... 96 Торговые агенты обеспечивают обслуживание Торговые агенты обеспечивают маркетинг отношений Стратегическое планирование и управление продажами Планирование стратегии продаж 98 Разработка стратегий сбыта 98 Планирование продаж на следующий год 100 Сбытовые задачи направляют другую деятельность Выводы 106 Ситуация для анализа 3.1. Корпорация Alabama Wholesalers, Inc. Планы не всегда работают! Глава 4. СБЫТОВЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ, управляемые рынком Факторы, влияющие на организационную модель и структуру Маркетинг и рынки 112 Торговые агенты работают на двух рынках Различия и классификация торговой деятельности Применение классификации торговой деятельности Настоящего торгового агента найти трудно Рабочие обязанности торгового агента в роли территориального менеджера Модель торговой организации 118 Назначение и важность моделирования работы Структура торговой организации 119 Линейная организация 119 Специализированные модели 1 Организация для продаж зарубежным клиентам Организация для продаж основным клиентам Новые формы организации 1 Стратегические альянсы 1 Организации, основанные на командной работе Координация и технология 1 Международная координация 1 Координация обеспечивает хорошее обслуживание потребителя Выводы 1 Ситуация для анализа 4.1. Компания Alaska office supplies 1 Каждый является частью команды продавцов 1 Ситуация для анализа 4.2. Компания Reynolds &Reynolds 1 Коллективные продажи 1 Глава 5. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЫНОЧНОГО СПРОСА И ПРОГРАММЫ СБЫТА .... 1 Управление информацией о продажах 1 Прогнозирование рыночного спроса 1 Применение прогнозов сбыта 1 Процесс прогнозирования 1 Методы составления прогнозов сбыта "от общего к частному" и "от частного к целому" 1 Методы прогнозирования сбыта 1 Аналитические методы прогнозирования 1 Математические методы прогнозирования" Одобрение окончательного прогноза высшим руководством 1 Необходимость преодоления "компьютерофобии" 1 Составление бюджета менеджером по продажам 1 Цели бюджетного планирования 1 Методы составления бюджета торгового персонала 1 Прогнозирование бюджета сбыта в регионах 1 Бюджет должен быть гибким 1 Выводы 1 Ситуация для анализа 5.1. Компания Florida Computer Sales 1 Какая информация необходима? 1 Глава 6. ПРОЕКТИРОВАНИЕ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАЗМЕРОВ УЧАСТКОВ СБЫТА 1 Что такое территория сбыта? ] Кто отвечает за разработку территории сбыта? 1 Факторы, анализируемые при проектировании участков сбыта ; Выбор базовых контрольных центров . . . . Анализ объема работы і Определение основных участков сбыта . . 167 Прикрепление агентов к участкам сбыта 172 Планирование контактов с клиентами ... 172 Оценка и изменение сбытовых территорий 176 Участок сбыта - это отдельный бизнес 177 Эффективный торговый агент приносит большую прибыль 177 Вакантные сбытовые территории 177 Применение компьютеров при проектировании сбытовых территорий 178 выводы 179 ]итуация для анализа 6.1. Компания Arizona Electrical, Inc 182 Важна ли информация? 182 Ситуация для анализа 6.2. Район сбыта Салли Мэлон 183 Разработка плана сегментирования рынка . . 183 7. ЦЕЛИ И НОРМЫ СБЫТА 185 Что такое норма? 187 Почему необходимы нормы? 187 Нормы обеспечивают выполнение рабочих плановых заданий 187 Нормы помогают соблюдать стандарты . . 187 Нормы позволяют контролировать 187 Нормы обеспечивают изменение направления 188 Нормы мотивируют сотрудников 188 Виды норм 188 Нормы объема сбыта 189 Нормы прибыли 190 Нормы расходов 191 Нормы выполнения операций 191 Удовлетворенность потребителей 192 Комбинированные нормы 193 Методы определения норм сбыта 193 Нормы, основанные на прогнозах и возможностях сбыта 193 Нормы, основанные только на прогнозах 194 Нормы, основанные на прошлом опыте.. 194 Нормы, основанные на мнении руководства 195 Нормы, установленные торговым персоналом 195 Нормы, связанные с оплатой труда 195 Лримеры определения норм сбыта 196 Как устанавливаются нормы в компании Restaurant Supply Corporation 196 Как устанавливаются нормы в компании General Mills 197 Определение будущих контрольных целей с помощью метода целевых продаж 199 Отношение к территории как к отдельной организационной единице 200 Управление клиентами . . 201 Управление контактами с клиентами .... 201 Управление собой 202 Основные уровни индивидуальных целей ... 202 Процедуры определения целей и норм вместе с торговыми агентами 204 Подготовительный этап 204 Календарное планирование совещаний с каждым торговым агентом 205 Подготовка письменного обзора определенных целей 206 Факультативные групповые собрания для обмена целями 206 Планирование эффективных целей и норм по принципу "SMART" 206 Целевое управление продажами 207 Основной метод управления - подход с двух сторон 207 Сбытовая территория требует строгого соблюдения норм 208 Выводы 209 Ситуация для анализа 7.1. Компания Arkansas Fishing 211 Точно ли определены нормы? 211 Ситуация для анализа 7.2. Компания Harrell Manufacturing 212 Упразднение бюджетов и норм 212 ЧАСТЬ 3. КАДРОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ СБЫТОВОЙ КОМАНДЫ 213 Глава 8. ПЛАНИРОВАНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ТРУДОВЫХ РЕСУРСОВ.. 214 Что такое управление человеческими ресурсами в области сбыта? 216 Планирование потребностей в человеческих ресурсах 216 Более эффективное и результативное применение человеческих ресурсов 217 Повышение производительности торгового аппарата 218 Кто занимается планированием? 219 Прогнозирование потребностей в человеческих ресурсах 219 Определение характеристик работника на определенной должности 220 Важно анализировать содержание работы 220 Должностная инструкция и рабочие характеристики успешного сотрудника 221 Какими должны быть квалификационные требования к торговым агентам? 222 Составление профиля успешного кандидата 222 Цели рекрутинга 225 Юридические аспекты 225 Какая информация нужна для рекрутинга?227 Рекрутинг торговых агентов 229 Сколько кандидатов требуется принять на работу? 229 Кто занимается рекрутингом? 230 Источники рекрутинга - где найти нужных сотрудников? 230 Внутренние источники 230 Внешние источники 231 Реалистичное знакомство с будущей работой важно и для компании, и для нового сотрудника 231 Резерв квалифицированных кандидатов на должность 232 Оценка трудовых ресурсов 233 Выводы 233 Ситуация для анализа 8.1. Оптовые компании Connecticut, Candy Wholesalers 236 Необычная причина текучести кадров 236 Ситуация для анализа 8.2. Компания R. J. Reynolds 237 Отбор лучшей торговой команды 237 Глава 9. ОТБОР, ОПРЕДЕЛЕНИЕ НА ДОЛЖНОСТИ И СОЦИАЛЬНАЯ АДАПТАЦИЯ УСПЕШНОГО ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА 239 Подбор и назначение на должность успешного торгового персонала 241 Является ли подбор кадров самым важным фактором при определении области работы торгового аппарата? 241 Цели и значимость подбора и назначения сотрудников на должность 242 Факторы, влияющие на отбор и определение сотрудников на должность 242 Параметры прогноза для принятия решения об отборе кадров 243 Что такое параметры прогнозирования? . 243 Источники информации 243 Взаимосвязь собранной информации с будущей работой 244 Процесс подбора кадров 245 Бланки заявлений на работу 246 Личное собеседование - вид личной продажи 247 Тестирование 252 Центры оценки 255 Рекомендации 256 Медицинский осмотр 256 Оценка решений об отборе и определении сотрудников на должность 256 Люди могут отказаться от предложенного им места работы! Почему? 258 Социальная адаптация торгового персонала .258 Выводы 260 Ситуация для анализа 9.1. Компания Delaware Firearms 264 Подходит ли этот человек на должность? . . . 264 Ситуация для анализа 9.2. Случай с Бобом Джонсоном 264 Поиск работы торгового агента 264 Ситуация для анализа 9.3. Компания Martin, Inc 267 Первая женщина, принятая на работу 267 ЧАСТЬ 4. ПОДГОТОВКА СБЫТОВОЙ КОМАНДЫ 269 Глава 10. УПРАВЛЕНИЕ ПОДГОТОВКОЙ И РАЗВИТИЕМ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ 270 Что такое подготовка торговых агентов? . . . ! Реинжиниринг процесса подготовки ! Изменения требуют реинжиниринга процесса подготовки I Цели подготовки торговых агентов ! Схема подготовки торговых агентов ! Этап 1: Планирование подготовки торговых агентов Организационный анализ Операционный анализ Анализ торгового персонала Анализ потребителей Оценка потребностей в подготовке Источники информации для определения потребностей в подготовке кадров .... Этап 2: Организация подготовки торговых агентов Подготовка с использованием современных технологий Ролевые игры Подготовка на рабочем месте Подготовка с использованием кривой обучения Место проведения подготовки Время проведения подготовки Этап 3: Кадровое обеспечение подготовки торговых агентов Кто участвует в процессе подготовки? . . . Этап 4: Управление подготовкой торговых агентов Культура подготовки Поддержка руководства Лидерство Этап 5: Оценка подготовки торговых агентов Этапы оценки Выводы Ситуация для анализа 10.1. Компания Georgia Auto Supply Эффективна ли подготовка? Ситуация для анализа 10.2. Компания Toys and More, Inc Разработка программы подготовки торговых агентов Ситуация для анализа 10.3. Компания Telecommunication Corporation Влияние курса подготовки на результаты труда Глава 11. СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ ПОДГОТОВКИ ТОРГОВЫХ АГЕНТО] ЗНАНИЕ ОБЛАСТИ СБЫТА И ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ Обучение - путешествие длиною в жизнь . . Как правильно: подготовка или образование? Взаимосвязь подготовки и обучения Поведение на месте работы Улучшение знаний торговых агентов Знание компании Роль процесса продажи Знание продукции 304 Цены 304 Реклама и стимулирование сбыта 305 Каналы распределения 305 Потребители 305 Конкуренция, отрасль экономики и общее экономическое положение 306 Навыки территориального управления. . . 306 Знание технологий 307 Расширение сферы сбыта и обслуживания потребителей 308 Личная производительность 309 Коммуникации с потребителями и руководителями 312 Обработка заказов потребителей и система поддержки обслуживания 313 Электронная коммерция и торговый аппарат 313 Глобальные технологии 314 Развитие навыков продажи 314 Убедительный стиль общения 314 Процесс продажи 315 Отыскание и оценка потенциальных покупателей 317 Подготовка к визиту - предварительное планирование 319 Подход к клиенту - начало презентации товара 321 Проведение эффективной презентации и демонстрации товара 322 Пробное заключение сделки 327 Возражения - помощники торговых агентов 327 Заключение сделки 329 Необходимо выполнить все обязательства и убедиться в том, что нужный результат достигнут 330 Исследования подкрепляют стратегии успешной деятельности по сбыту 330 Адаптация к глобальному рынку 331 Выводы 332 Ситуация для анализа 11.1. Компания Hawaiian Novelties 336 Правильный ли выбор вы сделали? 336 Ситуация для анализа 11.2. Компания Tasters Club 336 Разработка презентации товара 336 ЧАСТЬ 5. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ КОМАНДОЙ 339 Глава 12. МОТИВАЦИЯ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ 340 Мотивация, используемая Эбби Холлидэй для риэлторов® 342 Понимание сущности мотивации 343 Комплекс мотивации торговых агентов . . 343 Развитие культуры продаж 344 Внедрение культуры сбыта 344 Определение основных потребностей торговых агентов Что в этом для меня? Какова вероятность успеха? Буду ли я вознагражден за успешную работу? Какова ценность вознаграждения? Будет ли вознаграждение справедливым? Как поддержать справедливость Поведенческая модель торгового агента .... Динамика модели Узнаем торгового агента как личность! Понимание мотивированного поведения торгового агента Согласование мотивов людей с ценными для них поощрениями Мотивационная настройка необходима для получения высоких результатов Торговые агенты занимают пограничное положение Нужно реалистично подходить к мотивации торговых агентов! Выводы Ситуация для анализа 12.1. Компания Idaho Bakery Supplies Как мотивировать такого агента? Ситуация для анализа 12.2. Компания Teletronic Electronics Наем на работу первой женщины Глава 13. СХЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ЗА ВЫСОКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ТРУДА.. Оплата труда в компании Ingersoll-Rand Вознаграждение - это больше, чем деньги . . Цели вознаграждения труда Разработка схем оплаты труда Определение целей торгового аппарата и их оплаты труда Определение основных факторов системы оплаты труда Внедрение долгосрочных и краткосрочных программ оплаты труда Взаимосвязь вознаграждений и результатов труда Измерение результатов труда Оценка и внесение уточнений Оплата, связанная с результатами труда:необходимые условия и ограничения Схемы оплаты труда Фиксированная оплата труда Система комиссионных вознаграждений . Комбинированная система оплаты труда. Оплата труда руководителей Расходы торгового аппарата Виды программ по оплате расходов Дополнительные льготы Общий пакет заработной платы Факторы, которые необходимо учитывать при разработке новых схем оплаты труда . . Сбор информации Разработка и введение новых схем оплаты труда 398 Предварительное испытание системы оплаты труда 399 Доведение системы оплаты до торгового аппарата 399 Постоянная оценка системы оплаты труда . . 399 Выводы 400 Ситуация для анализа 13.1. Компания Illinois Satellite 404 Продажа ваших первоклассных торговых агентов 404 Ситуация для анализа 13.2. Компания ComputerBytes, Inc 404 Нужно ли использовать схемы оплаты труда на основе открытого счета? 404 Глава 14. УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДОЙ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ 407 Понятие лидерства 409 Лидеры и менеджеры 409 Характерные особенности лидера, обладающего видением 410 Интегрированная модель руководства менеджера по продажам 410 Менеджер по продажам 411 Личные качества 411 Потребности и побуждения 412 Власть 412 Прошлый опыт и его закрепление 413 Поведение и деятельность менеджера по продажам 413 Стиль поведения влияет на работу торговых агентов 413 Деятельность, которая оказывает влияние на торговых агентов 416 Торговый агент 427 Черты характера 428 Потребности и побуждения 428 Уровень производительности 428 Прошлый опыт 431 Для выбора стиля руководства нужна власть 431 Группа торговых агентов 431 Характеристики 432 Ожидания 432 Нормы 432 Культура продаж 433 Ситуация 433 Решаемая задача 434 Организационные факторы 434 Проблема, с которой сталкивается менеджер 435 Временные ограничения 435 Поведение торгового агента 435 Выводы 435 Ситуация для анализа 14.1. Компания Indiana Restaurant Equipment & Supplies 439 Как быть с партизанами? 439 Ситуация для анализа 14.2. Компания R. J. Reynolds Tobacco Company 4- По ту сторону фактического процесса продажи Головной Офис 4 Ситуация для анализа 14.3. Компания Ohio Biotech, Inc 4 Нужно прекратить работу в ночную смену и поездки с ночевкой 4 Ситуация для анализа 14.4. Компания C8cD Foods, Inc 4 Лидерство: Кто больше всего подходит для этой работы? 4 ЧАСТЬ 6. КОНТРОЛЬ СБЫТОВОЙ КОМАНДЫ 4 Глава 15. АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ СБЫТА И МАРКЕТИНГОВЫХ ИЗДЕРЖЕК Аудит маркетинговой деятельности 4 Аудит торгового аппарата 4 Управление маркетинговыми мероприятиями Анализ объема чистых продаж А Что такое анализ сбыта? 1 Анализ объема продаж Анализ маркетинговых издержек 1. Что такое анализ маркетинговых издержек? Использование анализа маркетинговых издержек Цели анализа маркетинговых издержек Оценка маркетинговых издержек Методы оценки прибыльности Методы анализа издержек Прибыль на инвестированный капитал . . Увеличение производительности Проблемы анализа издержек Анализ отклонений Выводы Ситуация для анализа 15.1. Компания Iowa Farm Supplies Планы и факты должны идти бок о бок .... Ситуация для анализа 15.2. Executive Office Supplies Определение коэффициента ROI Глава 16. ОЦЕНКА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ РАБОТЫ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ .... Оценка производительности в компании J8cJ Оценка производительности - что она собой представляет? Назначение и важность оценки результатов труда Оценка и развитие как мотивация к повышению производительности Связь между оценкой производительности и поведением Процессы и процедуры оценки производительности Кто должен оценивать работу торгового персонала? Когда следует оценивать работу торговых агентов? 481 Каковы должны быть критерии? 483 Формы оценки производительности для сбора необходимой информации 486 Факторы, влияющие на точность оценки. 489 Юридические аспекты оценки производительности 492 Правила оценки производительности 493 Быть объективным 493 Устанавливать цели и стандарты 493 Быть честным 493 Быть последовательным 493 Использовать надлежащие виды документов 494 Следовать политике компании 494 Проведение оценки 494 Оценка системы оценки 497 Вы почти закончили изучение данной книги 498 Выводы 499 Ситуация для анализа 16.1. Компания Michigan Security Systems 502 Продвиньте меня по службе или я уйду в другую компанию! 502 Ситуация для анализа 16.2. Компания The Dunn Corp 502 Что делать с плохим работником? 502 ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ШАРАТА 505 Задача формирования сбытовой команды . . . 505 Продайте свой талант во время собеседования для приема на работу 507 Какой у вас стиль - восприимчивый, интуитивный, мыслительный, чувствительный? . . 510 Проверка ваших способностей к продажам. .514 ПОЛУЧЕНИЕ ТЕХНОЛОГИИ РАБОТЫ ТОРГОВОГО АППАРАТА 522 Информационный каталог о продажах в сети Интернет 522 Программы "Действуйте!" и "Золотые Прииски" помогут вам сформировать контингент постоянных покупателей 525 Практическое применение информации о продажах в сети Интернет 525 Планирование визита в компанию Dell Computer: месторасположение, поездки, карты и исследование 528 Поиск людей, организаций, карт, областей,телефонных номеров и адресов 529 Какой наилучший метод для определения обратной связи? 530 Изучение результатов процесса продажи! . . . 530 Время - деньги, поэтому дорога каждая минута! 531 Сопоставление мест проживания торговых агентов 531 Как увеличить свой пенсионный фонд? 532 Схема оплаты обучения детей в колледжей . . СИТУАЦИИ ДЛЯ АНАЛИЗА С ЦЕЛЬЮ ЗАКРЕПЛЕНИЯ МАТЕРИАЛА Ситуация для анализа 1. Компания Zenith Computer Terminals, Inc. Разработка общего бизнес-плана Ситуация для анализа 2. Компания Zenith Computer Terminals, Inc. Стратегический бизнес-план не сработал - объем продаж снизился Ситуация для анализа 3. Компания Zenith Computer Terminals, Inc. Перепроектирование сбытовых территорий Ситуация для анализа 4. Компания Zenith Computer Terminals, Inc. (D) Установление норм при вероятности снижения объемов продаж Ситуация для анализа 5. Компания Wallis Office Products Определение новых сбытовых ролей Ситуация для анализа 6. Компания Briggs Industrial Supply Company Определение количества и характеристик кандидатов на должность Ситуация для анализа 7. Компания Briggs Industrial Supply Company Создание процедур вербовки и отбора 54 Ситуация для анализа 8. Компания United Cosmetics, Inc 55 Создание программы кадрового обеспечения 55 Ситуация для анализа 9. Компания Farm Machinery For America 55 Отбор торговых агентов 55 Ситуация для анализа 10. Компания Mead Envelope Company 55 Нужна ли новая схема оплаты труда? 55 Ситуация для анализа 11. Компания McDonald Sporting Goods Company 56 Определение оптимальной системы оплаты труда 56 Ситуация для анализа 12. Компания Burditt Chemical Corporation 56 Анализ сбыта и маркетинговые издержки . . 56 Ситуация для анализа 13. Компания Deer Tractors, Inc 56 Анализ данных о продажах 56 СИТУАЦИИ, РАЗРАБОТАННЫЕ В ГАРВАРДСКОМ УНИВЕРСИТЕТЕ 57 Ситуация для анализа 14. Компания WESCO Distribution, Inc 57 Ситуация для анализа 15. Компания SaleSoft, Inc. (A) 58 Ситуация для анализа 16. Компания Arrow Electronics, Inc 60 Ситуация для анализа 17. Компания Aladdin Knowledge Systems Гл оссарий 63
|
