III.             Переговоры о цене и убеждение.                                                    http://www.salesclub.ru

 Правила переговоров о цене:

1.       Верьте в справедливость ваших цен, вы лучшие в городе и ваша работа дорогого стоит.

2.      Никогда не оправдывайтесь за свою цену, даже если она вас самих пугает.

  Переговоры о цене

Цена – очень часто становится серьезным препятствием во многих переговорах, очень часто это препятствие становится непреодолимым для многих торговых представителей. Первый очевидный и наверное самый короткий путь- снижение цены, самый короткий, но не эффективный. Так как потери несет продавец. При скидке деньги теряет компания и  сам торговый представитель. А клиент получает возможность дополнительного давления- кто поддался один раз, тот поддастся и в другой. Прибегать к скидке можно только в крайнем случае когда другие возможности уже исчерпаны. Для  этого нужно: 

 1.      Выяснить истинную причину  отказа клиента от сотрудничества- возможно это не цена. Очень часто клиент мотивирует свой отказ только ценой продукта, не всегда это правда. Ведь иначе с вами бы никто не работал, если ваши условия не позволяют  им зарабатывать деньги. Значит нужно искать истинную причину отказа. 

Методика:

·        Открытые вопросы. Это вопросы, которые не предполагают однозначного ответа.

·         Вопросы для выяснения общей ситуации.

o       «Как вы относитесь к вступлению в ВТО?»

o       « А кто вам предлагал дешевле?»

o       «Зачем вам столько денег?»

·        Альтернативные вопросы:

o        « А какие условия сделки можно изменить, чтобы не трогать цену».

o        « А если мы вам дадим скидку, вы сделаете заказ сразу?»

o        « А вы готовы гарантировать объемы продаж, если мы вам дадим скидку?»

    Эти вопросы позволяют исключить  другие препятствия к совершению сделки, а так же предполагают отсутствие вариантов для клиента.

После  освещения всех нюансов, часто выясняется, что цена не единственное препятствие или не основное.

       ·        Слушать. При переговорах это самое главное. Слушать, слушать и еще раз слушать. Пока говорит клиент, внимательно слушайте, старайтесь осознать каждое его слово. Потому  что, пока он говорит, он работает на вас.

Убеждать вопросами. Нужно формулировать такие вопросы, отвечая на которые клиент будет сам себя убеждать. Они должны логически истекать друг из друга. Они должны быть сформулированы таким образом, чтобы разница в цене выглядела несущественной: - Разочарование от плохого качества, длится дольше, чем радость от низкой цены.

·        Например: « А как вы считаете, надежность  поставщика является важным моментом в  вашем бизнесе?»

·        « По вашему мнению, имеет ли смысл доплачивать за надежность и гарантированный доход  пару процентов?» и т.д. 

·        Сопереживать проблемам клиента. Это нужно делать очень осторожно, чтобы это гармонично вписывалось в систему ваших взаимоотношений. Это должно обязательно быть искренним. И тут от вас нужно только слушать и соглашаться, иногда задавая уточняющие вопросы, которые будут  дополнительно демонстрировать вашу искренность.

·        Отвечать на возражения. Ответ на возражения не должен переходить в спор, в споре нет победителя, в нем всегда побежденные. Не нужно  возражать жестко, но необходимо твердо отстаивать свою точку зрения. Каждое возражение клиента принимать спокойно, но тут же обрабатывать его.

  Виртуозы переговоров стараются сделать так,  чтобы клиент сам отвечал на все свои возражения.  Используя встречные вопросы, вопросы в которых клиент будет спорить сам с собой. Для этого используются следующие приемы:

 ·         сведение ценового преимущества конкурента к ничтожной сумме - выделив разницу в цене( часто это небольшая сумма)  Оперируйте только этими суммами.  Продавайте ему не только сам товар продавайте ему услугу. Вы, ваша работа, условия доставки, условия кредита - все это пакет услуг и это уже само по себе является товаром.

·        Объясняйте ценность послепродажного обслуживания и рекламной поддержки - « Вы говорите, у них дешевле на 50 коп., - это верно, а работа торгового представителя стоит 800 $  разве можно сравнивать эти суммы?»

·        Сравнивайте сумму   прибыли с разницей  в цене. Например: «У них дешевле на 20коп., но если вы сделаете заказ у нас, Ваша прибыль составит - 1200 р., а вы про какие-то 20 коп.!»

·         Всегда есть что-то, что у конкурентов дороже, делайте акцент именно на этом товаре. Расхваливайте его. Продайте его виртуозно. Сделайте его суперпривлекательным, и на его фоне отдайте все остальное.

·        Предложить откатные схемы. Постарайтесь отойти от споров по цене, предложите бонус. В дальнейшем через этот бонус клиентом можно управлять более жестко, чем через скидку.

·        Единственное стопроцентное решение вопроса о цене - постройте свои отношения с клиентом, заставьте его полюбить вас, и тогда цена уже не будет иметь решающего значения.

·        Зафиксировать согласие. В конце хороших переговоров достигается согласие. И тут очень важно этот момент не упустить. Его нужно зафиксировать. Как? Нужно перейти к уточняющим вопросам, и они должны быть закрытыми, настолько чтобы не предполагать ответ «нет». Например: « Вы решили купить именно это, я не ошибся?»

 Очень часто торговые представители сталкиваются с похожими приемами, используемыми при переговорах о цене, вот примеры некоторых из них.

Типичные приемы покупателей:

    7.1 Мы вас не знаем- частично оправданное, так как стоит вопрос о надежности партнеров.

    7.2 Обещание больших закупок в следующем отчетном периоде- развод на дополнительную скидку, лучшие условия обслуживания, большую отсрочку, направлен  на  возбуждения нужды у продавца. Обычно сопровождается радужными картинами сотрудничества, большими суммами отгрузок. А так же намеками, что с ними многие фирмы хотят сотрудничать.

     7.3 Мы работаем по лучшим ценам, но если вы будете разумны- развод на  скидки или условия оплаты, на другие  более лучшие условия. Обычно используется в паре   с 7.1 и 7.2

     7.4  Разводка фирмы поставщика через  схему «плохой- хороший» - сначала о скидках и         льготах договаривается товаровед или заведующий, обещая крупный заказ, при достижении договоренности появляется директор и требует дополнительных скидок и льгот. Прием очень похож на 7.2., но дополняется эффектом «хороший-плохой». Хороший товаровед делает большой заказ, он уже лежит в папке у представителя, тот чувствует,  что день удался - все прекрасно, и тут плохой директор ругает товароведа, и требует скидок (серьезных) или аннулируется заказ. И торговый представитель «душит» руководство, требуя скидки. Теряет время, нервы. Чаще всего при достижении соглашения такие магазины выбирают не больше среднего. Прием  часто используется вместе с 7.2;  

 VII.   Завершение переговоров

1.      Завершение продажи. Никогда не завершайте продажу. Заключайте сделку, получайте заказ, но не завершайте продажу. Ваши отношения с клиентом всегда должны быть живыми. Сделав заказ нужно зафиксировать согласие. Тут очень важно подтвердить все договоренности. Как? Нужно задать несколько уточняющих вопросов, они должны быть закрытыми, настолько чтобы не предполагать ответ «нет». Но в то же время вы должны оставить клиенту возможность отказаться, пусть и эфемерную. Например: « Вы твердо решили купить это, это осознанное решение?» Подобный вопрос демонстрирует вашу заинтересованность во  мнении клиента, но ведь если он  ответит «нет», он тем самым скажет, что он только что принял решение неосознанно, но кто же в этом признается?

Всегда нужно сказать что-то, что подтвердит правильность   его выбора, но всегда должен остаться повод для новой встречи и лучше бы для нового заказа. Клиент всегда должен в вас нуждаться, он должен быть всегда готов и рад вашему приходу. При вашей следующей встрече он не должен быть удивлен, вашему приходу – он должен быть рад.  

 В  заключение, хочу напомнить, что продажи это не искусство, а технологии. И для того чтобы стать искусным продавцом, необходимо хорошо знать технологии. В этом маленьком повествовании нельзя раскрыть всех тонкостей данной профессии, но это и не было целью. Задачей этого труда являлось пробудить хоть в ком-то из его читателей, желание больше узнать о методах и техниках продаж. И отчасти развеять миф о том, что продавцом нужно родиться.  Чтобы быть продавцом, нужно учиться.