Вопрос нехватки продавцов почти актуален почти для всех компаний. Так получается, что у большинства этот странный персонал все время уходит. Следствием этой проблемы является то, что часто в «поля», к клиенту, идут почти необученные сотрудники, которые были набраны наспех. Хорошо если в компании существует учебный центр, который готовит «новобранцев». Из-за высокой текучки руководство с неохотой выделяет средства на обучение сотрудников, понимая, что большая часть из них уйдет.

Обучать сотрудников начинают после прохождения испытательного срока. Это отчасти верный финансово- обоснованный подход, но тут есть существенные подводные камни.

Во - первых, за это время у части новичков складываются стереотипы работы, которые придется ломать тренеру.

Во-вторых, за это время они успеют пообщаться с массой клиентов, наделать ошибок и нанести определенный урон репутации и коммерческим интересам компании.

И третье, все это время люди находятся в состоянии стресса, словно щенки в воде, так как их не научили. А это состояние долго проходит, и значительно влияет на работу. Для того чтобы быть уверенным в уровне своего персонала, недостаточно писать подробные служебные инструкции, от которых по большому счету и толку то нет. Нужно сделать так, чтобы новичок с первых же дней пребывания в компании проникся её торговой культурой. Чтобы с посещения первого своего клиента он использовал весь опыт, который накопила ваша компания. Сразу возникает вопрос - как это осуществить, не каждый может себе позволить тратить массу времени на подготовку новичков. Именно для этого и существует такое понятие как корпоративная книга продаж. Что это и почему о ней так много говорят, но имеет ее ничтожно малое количество предприятий.

Книга эта имеет несколько разделов: Описание бизнеса компании - в необходимом для общего представления объеме. Описание процесса документооборота, связанного с клиентом. Описание продукта компании (в необходимом минимуме.) Не нужно подшивать туда книги о вине или другом продукте. Там должно быть в меру подробное описание групп товаров, в объеме, достаточном для того, чтобы новый сотрудник понимал, что он будет продавать.
o В описании товара обязательно должны быть указаны его конкурентные преимущества и отличия от конкурентов.
o Легенда каждого товара. Его сущность. Описание клиентов, разбитых на группы. Например, сетевые магазины, неорганизованная розница, оптовые клиенты. Их особенности, мотивации, а также принципы организации. Условия, подробно расписанные для каждой группы клиентов. Лучше всего указать стандартные условия, чтобы не расслаблять сотрудников с самого начала. В этом разделе не должно быть скопированных текстов из Интернета или книг, там должно быть нормальное для понимания описание продукта. Лучше если оно будет составлено исходя из конкурентных преимуществ и выгод для клиента. Тогда в процессе чтения, новичок будет сразу вникать в то, что он продает именно понимать, а не заучивать. Описание с точки зрения выгод и потребительских свойств, а не голые технические характеристики продукта позволяет быстро улавливать основные мотивы совершения покупки, а понимание мотивов это уже более половины продажи. Дальше идет самое интересное: введение в корпоративные продажи. Прививка культуры продаж, присущей только вашей компании. Описание этапов продаж, от установления контакта до формального завершения сделки, не просто переписанное с учебников по продажам, а сдобренное опытом лучших продавцов компании, наполненное их колоритом. Данный раздел также служит введением в продажи, и должен быть составлен так, чтобы даже совсем новый человек, прочитав его, уже имел представление о том, как продажи вообще осуществляются, приемы, методики, которые он должен применять, а также те приемы и уловки, которые будут применять против него клиенты, для получения дополнительных выгод.

Следующая глава корпоративной книги продаж содержит конкретный инструментарий:
o Словарь прилагательных, описывающих товар и компанию.
o Набор открытых вопросов, подходящих именно к бизнесу вашей компании, и успешно применяемых уже работающими продавцами.
o Набор закрытых вопросов.
o Всевозможные связки - особенность товара - преимущество – выгода. Тут же все преимущества работы с вашей компанией. Повторюсь - все здесь должно быть строго практичным, никакой фантастики.
o Перечень всех возможных возражений и два- три варианта ответа на каждое. Этот раздел должны знать наизусть все сотрудники отдела, и он постоянно должен пополняться. Описание наиболее характерных случаев, происходивших с сотрудниками компании при продаже товаров или услуг. Часто возникающие проблемы и наиболее эффективные пути их решения. Примеры успешных продаж, которыми гордится компания. Этот раздел должен быть не только подробным, но красочно описанным, поскольку кроме обучающей функции выполняет еще и агитационную. В этом разделе можно указывать на факты поощрения, наиболее отличившихся сотрудников.

Основной особенностью этой книги должна быть подвижность, она не может быть статичной и должна меняться вместе с рынком, вместе с накопленным опытом. Так как каждый день, каждый сотрудник получает новый опыт, новые знания, все они должны учитываться, а наиболее интересный опыт фиксироваться в данной книге. Вести ее и пополнять - почетная обязанность менеджмента, управляющего продажами. После того, как новый сотрудник, пришедший в компанию, или старый, чьи продажи не удовлетворительны, изучит этот документ, он сдает экзамен по всему материалу книги, который каждый должен знать наизусть. Внедрение этого документа в практику продаж, дает потрясающий эффект, эта книга позволяет экономить массу времени руководства, и сильно сократить срок и увеличить качество обучения торгового персонала.

Единственным серьезным минусом книги продаж является то, что она, как и любая методика нуждается в систематичном соблюдении. Но также как и любая другая хорошая методика- эта книга является очень сильным и эффективным инструментом для управления продажами. Офицеров П.Ю.