Презентация коммерческого предложения Презентация- это не просто маленький эпизод в продажах, это ваша главная роль, ваша основная реплика в той маленькой, но ценной пьеске, которая называется продажей. Она должна содержать в себе всё, что вы узнали о клиенте в период выявления потребностей. В ней должны присутствовать все выгоды, которые получит клиент, все преимущества, что ему даст ваша продукция. Несколько важных моментов, которые не должен упустить продавец перед этим этапом. 1. Составление коммерческого предложения для разных типов магазинов и клиентов. · Коммерческое предложение (ваша речь, с объяснениями, почему у вас должны купить) должно быть говорящим документом или папкой или речью, оно должно вызывать у клиента желание купить ваш товар, без возражений.. Именно поэтому очень важно подготовить заранее все необходимое для этого. · Вы должны полностью подготовить все документы, которые вам могут понадобиться, заранее. · Речь, которой вы будете обращаться к клиенту должна быть отрепетирована и создана в нескольких вариантах, в зависимости от предполагаемых возражений клиента. · Вы должны поверить в то, что вы будете говорить и продавать.

2. Определив потребности клиента, вы корректируете свое предложение именно под него, делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Грамотно перемежая их с выгодными для вас предметами.

3. Коррекция предложения под данного клиента.

4. При презентации себя вы должны внимательно наблюдать за поведением клиента и сразу фиксировать те моменты во время которых, он проявил дополнительное внимание. Фиксировать можно различными способами: · Проговорив и обыграв этот момент в презентации еще раз. · Задать вопрос об этом клиенту. · Вывести из этого пункта какую-нибудь дополнительную выгоду.

5. Презентация монолог - плохая презентация. При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о них вам рассказывал тот, кого вы в этом убеждаете. Как этого достичь? Вопросами. Наводящими, уточняющими, объясняющими. Нужно сделать так чтобы большую часть времени говорил клиент. Задавайте ему вопросы - спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов и области товара. Уточняйте, в свете ваших знаний вопросы, корректируйте их так, чтобы человек отвечая на них, пришел к тому, что ваш товар является для него чрезвычайно необходимым. Или, в крайнем случае, наиболее приемлемым из всех предложений.

6. Во время презентации вашего товара вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента ·

Безопасность- работа с вашей фирмой гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг и т.д.)

o А так же работа с вашей фирмой будет максимально комфортной лично для вас и т.д. минимум усилий - максимум прибыли.

· Выгодность - отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. o В качестве оных можно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны- цены, ассортимент, его постоянство, большие суммы заказа и как следствие стабильный доход. o Различные стимулирующие программы должны быть расписаны только с точки зрения клиента, т.е. только как его чистая прибыль.

· Эмоциональную составляющую- престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т.д.

· Комфорт – максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Дополнительные точки нужно находить индивидуально исходя из ситуации. Исходя из того, что вы узнали о нем, из того, что вы поняли из его вопросов.