Перед тем, как начинать переговоры, нужно собрать максимум информации о клиенте.

 Разберем это на примере продовольственных магазинов.

·        Сетевые магазины:

o       Супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры национального уровня- это все магазины о которых известно всем, такие как «пятерочка», «копейка», «перекресток»и другие. С данным типом клиентов обычно работают менеджеры с большим опытом.

o        Мелкие  сети районного и окружного масштаба – организации, имеющие от 3 до 20 магазинов, но не являющиеся «брендами».

·        Крупные  независимые супермаркеты городского значения- магазины известные каждому в его округе.

·        Магазины самообслуживания- все магазины супермаркеты.

·        Прилавочные магазины- использующие старые технологии продажи через прилавок.

При входе в магазин первый раз  торговый представитель должен определить тип клиента, а также его примерный оборот.  С типом понятно, а вот с оборотом уже придется подумать.

·        Первый признак хорошей проходимости кол-во людей в торговом зале.

·        Соотношение кол-ва людей в очереди и кол-ва касс.

·        Выкладка продукции- если она раздергана имеются просветы, и чем их больше, тем проходимость выше.

·        Как организован магазин, насколько хорошее у него оборудование

·        Чисто ли в магазине.

·        Местоположение магазина- богатый район или бедный, легко ли добираться от жилья.

·        Есть ли парковка у магазина.

·        Состав ассортимента по вашей продукции.

·        Продукты, каких конкурентов представлены на витрине.

·        Какая наценка на продукты вашей категории в данном магазине.

·        Наличие элитного ассортимента- говорит о том, что на него есть спрос и в этот магазин заходят обеспеченные люди.

                После определения для себя всех этих параметров, если магазин прилавочного типа, необходимо поговорить с продавцом,  если он есть  в супермаркете. Это очень важный момент- разговор с продавцом,  это первые  ваши переговоры в этом магазине, это самый доступный источник информации о вас.  А также это первый шаг к превращению продавца в союзника. Поэтому хамить труженику прилавка не надо. Но и заискивать тем более не стоит. 

             Только после сбора  максимума информации, и  на основании ее, а также на основании своего личного и  профессионального и житейского опыта можно попробовать сделать предположения о том, что можно предлагать этому клиенту. А так же можно сделать предварительный вывод о ценности данного клиента в целом для вас и вашей компании. Поскольку этот фактор важен для разработки стратегии переговоров с директором, нужно не торопиться с пробегом через зал и сразу к администрации, а хорошенько все обдумать. Сделать предположения  о том, на каких условиях работает магазин, отсрочка, реализация, по факту и т.д.

 Пример.  Магазина - декларирующего, что работает со всеми на реализацию, но в ассортименте товар компаний, которые не практикуют реализацию вообще.

1.      Определение уровня благонадежности клиента Уровень благонадежности клиентов необходимо определять всегда при знакомстве с магазином. Почему?  Потому что существует определенная зависимость между уровнем благонадежности и перспективностью  клиента. И если клиент вам не нужен или опасен, зачем тратить время  на переговоры.

2.      Поиск своей ниши в матрице клиента. Перед началом переговоров вы должны четко представлять, будут ли покупать ваш товар в этом магазине, и с какой скоростью. Для этого на основании всех предыдущих параметров определить подходит ли ваш товар для этого клиента. Узнать это можно по анализу конкурентов в этой точке

·         Выставленность - чем больше, тем интереснее для вас клиент.

·        Количество конкурирующих  с вашим товаром брендов.

·        Внешний вид выставленного товара (запыленность и т.д.).

3.      Определение типа представителя   клиента.

   Так как переговоры вы будете вести не с магазином, а с человеком, то определение методики воздействия на этого человека является исключительно важным.

Определяя психотип клиента,  вы сразу должны подстроить всю свою презентацию под него, для того чтобы он ее услышал.

·        Деловой тип - человек, для которого первично дело, т.е. прибыль. При разговоре с таким клиентом вся направленность ваших аргументов должна показывать размер его прибыли, он будет слышать цифры.  

·        Эмоциональный тип - для этого типа характерно преобладание эмоций. При разговоре преимущественно нужно  взывать к эмоциям клиента, показывая эмоциональную составляющую в описании товара, или услуги. 

Психологи говорят, что типов клиентов гораздо больше, но не думаю, что имеет смысл их всех здесь перечислять, это два основных, а в остальных вы и сами разберетесь.

Методы воздействия соответствующие психологическому типу, это тоже отдельная широкая тема, но смысл заключается в следующем, вы должны из разговора понять, что нужно этому человеку, чего он хочет.

 Очень часто  бывает так, что руководитель свои мысли  и ожидания переносит на магазин. И совершенно искренне считает, что покупателям  нужно то, что нравится лично ему. Это очень часто встречаемое заблуждение. Но с этим приходится считаться.

Также часто, а может и чаще встречается обратная ситуация, когда директору глубоко все равно, что нужно покупателям и  соответственно магазину. Он знает точно, что ему нужны деньги. И иносказательно дает вам понять чего он хочет. Встречается, что говорят и открыто.  Но это реже.

Часто управляющий находится в поиске  просто надежного поставщика, на которого можно свалить всю работу по группе,  и тут вам нужно доказать, что это вы.

Вам же придется учитывать не только интересы магазина, но и личные интересы людей. И выбирать стратегию переговоров исходя из ожиданий директора, но и стараться не забывать о магазине.

Как выявить все эти пункты, как понять, что хочет человек?

 Для этого применяются специальные техники и методики.  Одна из них это открытые и закрытые вопросы.

 Открытые вопросы – это такие, на которые нельзя ответить односложно- «да» или «нет». Эти вопросы начинаются со слов:

Насколько

Почему

Зачем

Как

Где